معرفی کتاب 24 گام راه اندازی کسب و کار نوپا
سپتامبر 13, 2018
بخش دوم کتاب 24 گام راه اندازی کسب وکار: چه کارهایی برای مشتریان می توانید انجام دهید؟
سپتامبر 13, 2018

24 گام d

 بخش اول کتاب راه اندازی کسب وکار (24گام  برای موفقیت کسب وکارهای نوپا)  :مشتریان چه کسانی هستند؟

کتاب راه اندازی کسب وکار (24گام  برای موفقیت کسب وکارهای نوپا) به شش موضوع  اصلی تقسیم می شود که بخش اول آن مورد زیر میباشد ، بقیه موارد به مرور گذاشته می شود:

بخش اول :مشتریان چه کسانی هستند؟

گام 1:تقسیم بندی بازار :

شما  در این گام :

*درباره طیف گسترده مشتریان و بازار های بالقوه کسب وکارتان ،طوفان فکری انجام خواهید داد .

*فهرست خود را به شش تا دوازده بازار برتر  محدود خواهید کرد.

*درباره این شش تا دوازده بازار برتر ،تحقیقات اولیه بازار را انجام خواهید داد.

فرآیند تقسیم بندی بازار فرصت های بازار بالقوه گوناگون را شناسایی می  کند.هنگامی که فهرست بازارهای باقوه را تهیه کردید،تحلیل مستقیم مبتنی بر تحقیقات بازار بر تعداد محدودی از بخش های بازار به شما کمک  خواهد کرد که تعیین کنید  کدام بازارها برای ایده یا فناوری ما بهتر است .هدف این پژوهش فراهم کردن راهکاری کامل نیست ،بلکه نشان دادن طیف وسیعی از فرصت های بازار است تا زمانی که درباره کانون تمرکز کسب وکارتان  فکر میکنید آنها  را نیز مد نظر قرار دهید .تحقیقات اولیه  بازار ،که شامل گفت وگوی مستقیم با مشتریان و مشاهده کار آنهاست،تاکنون بهترین  راه برای شناسایی فرصت های بازار بوده است.این پژوهش به شما کمک خواهد کرد تا در مرحله بعدی بازار اولیه خود را انتخاب کنید.

گام 2:انتخاب بازار خط مقدم ساحلی:

شما در این گام :

*شش تا دوازده فرصت برتر بازارتان را تحلیل و یکی را بر ای  دنبال کردن انتخاب خواهید کرد.

*فرصت بازار  انتخابی خود را برای تعیین نخستین  بازاری که درآن فروش می کنید تقسیم بندی بیشتری خواهید کرد.

انتخاب بازار خط مقدم ساحلی بخش از فرآیند ضروری  محدود کردن نقطه تمرکز و توجه به منطقه حساس مورد هدف است.

بازار واحدی را برای دنبال کردن انتخاب کنید،سپس به بخش بندی ادامه دهید تا زمانی  که به تعریف مناسب و همگنی از فرصت بازار دست یابید که از سه مولفه بازار که به شرح زیر است برخوردار باشد.

سه مولفه  تعیین کننده بازار:

1)مشتران درون بازار محصولات مشابهی را خریداری کنند

2)مشتریان درون بازار چرخه فروش مشابهی دارند و انتظار دارند که محصولات نیز به یک صورت ارزش ایجاد کنند.فروشندگانتان می توانند از فروش محصول به یک مشتری به سوی فروش محصول به مشتریانی متنوع تغییر مسیر دهند بی انکه از تاثیر و بهره وری شان کم شود.

3)تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان بازار وجود دارد،یعنی آنها  می توانند برای یکدیگر منبع باارزشی از اطلاعات درباره محصولات باشند.

گام3 :شما با استفاده از تحقیقات اولیه بازار ،نمونه ای از کاربر نهایی را در بخش بازارتان به تفصیل شرح می دهید.

تحلیل شما از مشتری هدفتان به هیچ وجه کامل نیست اما پرفایل کاربر نهایی می تواند شما را در مسیری صحیح به سمت گام های آتی قرار دهد.این تازه شروعه کار است ،اما کارتان را با تمرکز صحیحی آغاز کرده اید (مشتری هدفی که به خوبی تعریف شده است).این گام یکی از گام های حیاتی شما در جست وجوی اختصاصی بودن وجزئی نگری است و با هدف ملموس و واقعی کردن مشتری انجام می  شود. این گام یکی از بخش های بسیار مهم فرآیندی است که به شما کمک می کند تا درک صحیحی از این موضوع  به دست آورید که باید شرکتتان را حول نیاز های مشتری بنا کنید نه بر مبنای  توانمندیی ها و علایق شخصی تان.این مورد اخیر اهمیت بسیار زیادی دارد اما نسبت به طرز فکرتان درباره کسب و کار در اولویت دوم قرار می گیرد.

گام 4:محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی :

شما در این گام

* از ویژگی های جمعیت شناختی پروفایل کاربر نهایی استفاده خواهید کرد  تا اندازه بازار خط مقدم ساحلی تعیین کنید.

*از عدد اندازه بازار اولیه استفاده خواهید کرد تا متوجه شوید که آیا برای رسیدن به اندازه مناسب بازار اولیه به تقسیم بندی بیشتری نیاز دارد یا نه.

محاسبه کل بازار در دسترس بازار خط مقدم ساحلی بررسی عقلائی ای است که برای انتخاب مسیر درست انجام میشود.

ضرروری است که در نقطه شروع ،اندازه بازاری که به زودی هدف قرار می دهید بدانید.

در نظر داشته باشید که این فعالیت را به مرور زمان اصلاح خواهید کرد،اما راه خردمندانه این است که درباره این مسئله زودتر بیندیشید ودست کم تخمینی از اندازه بازارتان به دست آورید تا متوجه درستی مسیر شوید.

برای محاسبه کل بازار در دسترس ،نخست باید مشخص کنید که چه تعداد کاربر نهایی وجود دارد که با پروفایل کاربرنهایی تان مطابقت دارد .بدین منظور از تحلیل پایین به بالا که برپایه تحقیقات اولیه بازار است استفاده کنید و سپس به وسیله تحلیل بالا به پایین  تحقیقاتتان را تکمیل و صحت یافته هایتان را تایید کنید.پس از پایان این فرآیند  ارزش سود دهی هر یک از کاربران نهایی را در  هر سال محاسبه کنید و در نهایت می توانید با ضرب دو عدد به دست آمده میزان کل بازار  دسترس بازار را به دست آورید .

تحلیل پایین به بالا :

بهترین را برای محاسبه تعداد کاربران نهایی که با پروفایل کاربر شما مطابقت داشته باشد تحلیل پایین به بالاست.تحلیلی که به آن سرشماری نیز اطلاق می شود.

تحلیل بالا به پایین:

تحلیل بالا به پایین ،مثل گزارش های تحلیل بازار ،با تحقیقات ثانویه بازار آغاز می شود. با استفاده از این تحلیل می توانید تعیین کنید که چه تعداد کاربر نهایی با ویژگی های متفاوتی روبه رو می شوند.

کل بازار در دسترس  یعنی  میزان در آمد سالانه ای که در صورت رسیدن به سهم صد در صدی از بازار به ان دست خواهید یافت .این معیار فقط برای بازار  اولیه شما کاربرد دارد.تحلیل پایان به بالا به شما این امکان را می دهد تا نشان دهید چه تعداد مشتری بالقوه را در تحقیق اولیه بازارتان شناسایی وبه بازار  گسترده تری برون یابی کرده اید .این موضوع می تواند  به شما تصویری دقیق تر از بازارتان نشان دهد.در تکمیل این نوع تحلیل ،تحلیل بالا به پایین وجود دارد که در آن با گزارشهای تحلیلی بازار  وبرون یابی کردن،بدون تعامل مستقیم و اعتبار بخشی  سروکار دارید . غالباً در تحلیل بالا به پایین بسیاری از ظرافت ها از قلم می افتد بنابراین شما برای تکمیل تحلیل هایتان به هر دو مورد نیاز خواهید داشت.

گام 5: ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی :

شما در این گام

*یک کاربر نهایی ر ا از میان مشتریان بالقوه تان انتخاب خواهید کرد  تا کاربرنمای  شما باشد.

*شرح مفصلی از آن شخص حقیقی تهیه خواهید کرد.

*کاربرنما را به تمامی اعضای شرکت نوپایتان معرفی خواهعید کرد تا مرجعی مناسب برای همه باشد.

کاربرنما تضمین می کند که همه اعضای  تیم بر هدفی واحد متمرکز شده اند.

فرآیند ایجاد کاربرنما جزئیات مشخصی درباره مشتری اصلی حاضر بازار خط مقدم ساحلی فراهم میکند.در این تمرین شما هیچ محصولی  را به افراد حاضر در پروفایل کاربرنهایی نمی فروشید ،بلکه کل فروش شما به یک شخص خاص خواهد بود . کل تیم شما باید درگیر این فرآیند باشد  تا اطمینان حاصل شود که همه دیدگاه مشترکی دارند  و واقعاً کاربرنما را درک میکنند، به این ترتیب ،آنها میتوانند تمرکزشان را بر مشتری حفظ کنند .یکی از جزئیات مهمی که باید در مورد کاربرنما درک شود اولیت های  او برای خرید است. شما باید واقعاً  مشتری  خود را بشناسید  وعلت رفتارهایش را نه فقط در سطح منطقی بلکه در سطوح اجتماعی واحساسی هم درک کنید.هر چه نیازها،رفتار  وانگیزه های کاربرنمای خود را بهتر درک کنید، در ساخت محصول و سرمایه گذاری جدید برای عرضه آن موفق تر عمل خواهید کرد.پس از آنکه تصویر کلی کاربر نمای خود را به طور کامل تبیین  وبرگه حقایق را تکمیل کردید، آن را به گونه ای در درون کسب وکارتان قابل رویت کنید که همه بتوانند در راستای هدف مشترک یکسانی فعالیت کنند.

گام 9:ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنید

شما در این گام:

  • حداقل ده مشتری باقوه را(علاوه بر کاربرنمایتان)که با پروفایل کاربر نهایی شما منطبق اند شناسایی خواهید کرد.
  • برا سنجش تشابه آنها با کاربر نما و تمایلشان به خرید محصولتان با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد.
  • ده مشتری بعدی (پس از کاربرنما)را به وضوح شناسایی می کنید تا میزان اطمینانتان را درباره درستی مسیر افزایش دهید،همچنین این کار به شما کمک می کند تا مراحل پیشین خود را اصلاح کنید.
  • شناسای ده مشتری بعدی شما و مصاحبه با آنها باعث می شود که درستی توصیف کاربرنما  وسایر فرضیه هایتان برای مجموعه ای از  مشتریان مطمئن شوید.اگر این مرحله را با دقت تکمیل کرده  واز چیزهایی که در اینجا آموختید  برای اصلاح سایر مراحل استفاده کرده باشید ،پس باید اعتماد به نفس خیلی خوبی هم در شما شکل گرفته باشد که طرح مناسبی برای کسب و کار جدیدتان ایجاد کنید.
  • منبع: کتاب راه اندازی کسب وکار (24گام برای موفقیت کسب وکارهای نوپا): انتشارات آریانا قلم

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دانلود رایگان
مراحل انجام یک اخراع در این فابل بیان شده
دانلود رایگان
مراحل انجام یک اختراع
{ایمیل خود را وارد کنید}
{همین حالا دانلود کنید}
[sdfile url=""]